— Zapravo, odavno sam umoran od teme teških pregovora. Rekao bih da sada učim ljude upravo suprotnom – sposobnosti da slušaju, a ne da pričaju. Agresivni pregovori, kada jedna strana pokušava da „pogura” drugu po svaku cenu, stvar je prošlosti. Danas su najuspješniji ljudi u poslu oni koji imaju talenta da slušaju druge. Bilo je moguće pretpostaviti da je prije deset godina počela druga era. Evo dobro poznatog primjera: menadžment Microsofta bio je odličan u promociji svojih proizvoda, ali nije osjetio tržište. A Steve Jobs je pažljivo slušao same potrošače i bolje razumio šta žele. Kao rezultat, Apple je pobijedio. Budućnost pripada vizionarima, a glavni kvalitet vizionara je razumjeti šta drugima treba. Ali većina lidera kompanija su “oportunisti”: oni su dobri u uočavanju kratkoročnih prilika koje im omogućavaju da osvoje tržišnu nišu od drugih, a dugoročno potpuno propadaju jer ne osjećaju trendove koji mijenjaju samo tržište.
— Pročitao sam da vam je vaše iskustvo u programima FBI-a u kojima ste obučavali policajce da pregovaraju s teroristima pomoglo da razvijete vlastiti metod pregovaranja. Koja je svrha?
“FBI me je unajmio da vodim programe obuke koji bi pomogli policajcima da izbjegnu nepotrebne tragične incidente.” Uvijek sam pred sobom imao slučajeve da policajac ubije nenaoružano dijete ili, obrnuto, kriminalac ubije taoce, i morao sam pomoći policiji da izbjegne takve „agresivne pregovore“ koji se završavaju smrću jedne od strana.
Kroz analizu ovakvih slučajeva shvatio sam koliku veliku ulogu ima neurofiziologija. Kada je osoba u stresnoj situaciji, nivo kortizola (hormona stresa. - RBC) povećava njegovu krv. Osoba postaje agresivna i sklona impulzivnim, nepromišljenim radnjama. Ako pokušate da izvršite pritisak na njega, to neće dovesti do ničega dobrog. Ali, ako iznenada vidi da slušate šta govori, pokušavajući da shvati njegovu poziciju, ma koliko ona bila divlja, kortizol u njegovoj krvi počinje da pada, a nivo drugog hormona – oksitocina – počinje da raste. Oksitocin se naziva "hormonom vezanosti": čini da se ljudi osjećaju emocionalno bliskim drugim ljudima. Visok nivo oksitocina, na primer, olakšava majkama da podnose plač svoje bebe.
Ako kriminalac vidi da ga slušaju, počinje osjećati povezanost sa pregovaračem - emocije mu odjednom postaju važne, a počinje i pokušavati da shvati svoju poziciju. Dakle, u svim pregovorima, uključujući i poslovne, možete uticati na emocionalno stanje sagovornika. Ali ja vas ne učim kako da dobijete pregovore dok izgubite život. Učim kako izgubiti pregovore dok osvajam uticaj na druge ljude.
— U knjizi „Kako razgovarati sa šupcima“ kažete da je prvi korak ka razumevanju neprijatnog sagovornika priznanje da je mnogo luđi nego što ste mislili.
“Ljudi misle da je svako ko misli drugačije od njih lud.” A u svijetu koji postaje sve specijalizovaniji, broj „ludaka“ svakim danom raste. Na primjer, kada informatičar i prodavač razgovaraju jedno s drugim, oboje su sigurni da je njihov sagovornik idiot, jer se fokusira na detalje koji se drugima čine nevažnim i time jednostavno razbjesni. Ali moja definicija ludila je drugačija: ludak je osoba koja se ponaša iracionalno, ne percipira stalno ažurirane informacije iz svijeta oko sebe. Istovremeno, njegovi postupci mogu izgledati logični, posebno za njega samog. To je osoba koja ne čuje sagovornika: nepodnošljiva je kao partner i kao vođa. Moja hipoteza je da je nevoljkost da se razumije drugi iracionalna manifestacija instinkta samoodržanja. Ljudi vole sami da pričaju, da emituju svoju sliku sveta drugima, jer na taj način oslobađaju od stresa. Ali sa poslovne tačke gledišta ovo je jako loš kvalitet.
— I takvo „ludilo“ je tipično za mnoge čelnike kompanija?
— Ovo je problem za mnoge izvršne direktore, koji se očituje i u upravljanju timom. Često kažem direktorima kompanija s kojima radim: postoji šest riječi koje vaši zaposleni mrze i samo jedna riječ koju vi zaista mrzite. Šest riječi su “vizija”, “misija”, “kultura”, “strategija”, “vrijednosti”, “ciljevi”. Kada kažete, na primer: „Naša kompanija ima ciljeve“, zaposleni se smeše i izgledaju zainteresovani, ali se i sami pitaju: „Hoću li dobiti otkaz u narednih šest meseci? Postoje glasine o otpuštanjima." Ljudi ne percipiraju tvoje velike riječi.
— Koju riječ mrze sami menadžeri?
- Ovo je riječ "ljudi". Vidite, imate sjajnu strategiju, odličan proizvod, jasnu viziju za budućnost kompanije, a ljudi, zaposleni i potrošači, sve to upropaste: ne razumiju, nemaju strast, klimaju vam glavom. , ali i sami drže figu u džepu. Ako želite da budete efikasni, morate ih motivisati da vas zaista čuju. I ovo je puno posla oko toga kako i šta kažete.
Na primjer, nemojte koristiti riječ "ciljevi" - zamijenite je riječju "potrebe". Nemaju svi ciljeve, ali svako ima potrebe. Želite da stvorite moćnu kompaniju koja će biti deo budućnosti, ali ljudi samo žele da prežive i ne mare za vaše ciljeve. Stoga, monolozi u stilu "Umukni i radi šta ja kažem!" nikada neće raditi. Bolje je prenijeti još jednu ideju timu: „Treba mi vaša pomoć. Ako mi pomognete da zaradim mnogo novca, mogu vam povećati platu i isplatiti vam bonuse."
Mark Goulston (Foto: iz lične arhive)
"Sjajni osnivači rijetko su dobri izvršni direktori"
— Koja su najtipičnija pitanja o kojima savjetujete kompanije?
— Sada često radim sa osnivačima mladih kompanija koje su uspjele privući velika sredstva. Najzanimljiviji dio posla za mene je komunikacija između investitora i osnivača kompanija, koja je u većini slučajeva iznenađujuće loša. Investitori često romantiziraju osnivače jer trebaju uložiti u nekoga i biraju harizmatične ljude koji imaju zanimljiv proizvod. Međutim, pametni osnivači rijetko postaju dobri izvršni direktori: oni su strastveni u vezi sa svojom idejom, ali obično potpuno nesposobni za donošenje teških odluka, kao što je otpuštanje svojih najboljih suosnivača kada počnu da vuku kompaniju. Investitor nakon ulaganja u startup čeka godinu-dvije, a njegova očekivanja počinju sve više da odstupaju od stvarnosti: između njega i osnivača kompanije nastaje nepovjerenje i agresija, a onda nastaje težak prekid, optužbe i lupanje vratima. Ali obje strane su same stvorile problem!
Moj posao je da pomognem osnivaču da shvati da li može biti dobar menadžer. Nastojim da prije potpisivanja ugovora razjasni kakva su očekivanja investitora i da zajedno sa njim analizira šta treba promijeniti u svom pristupu kako bi investitor imao povjerenje. Iskustvo pokazuje da nakon takvog rada trenja između investitora i osnivača postaju minimalna: osnivač još uvijek nije imun na razne propuste, ali više ne stvara lažnu sliku, a to je važno. Ljudi zaboravljaju greške koje ste napravili, ali vam nikada neće oprostiti ako ste im lagali.
— Šta ako je startap od samog početka osuđen na propast i ništa se ne može učiniti da mu se pomogne?
— Suosnivač Dialexisa (najvećeg centra za obuku prodaje u SAD-u. — RBC) David Hibbard me je jednom naučio psihološkom triku koji on naziva “Dovođenje u pitanje nemogućeg”. Kada vam dođe biznismen i požali se da mu posao ne ide, pitate ga: “Postoji li nešto nemoguće što bi moglo radikalno poboljšati vaše poslovanje?” Nakon razmišljanja, kaže: da, takav i takav bi ga postupak mogao poboljšati. A ti ga pitaš: "Kako to učiniti nemoguće?" Počinje da razmišlja i kaže: potrebno je to i to. I tako postepeno dolazite do zaključka da postoji vrlo stvarno rješenje koje se sastoji od konkretnih koraka. Za većinu kompanija takva rješenja se uvijek mogu pronaći.
“Režiseri često brkaju samopouzdanje sa nepristojnošću”
— Uglavnom savjetujete američke kompanije, ali ponekad razgovarate i s ruskim poduzetnicima. Da li se, po Vašem mišljenju, ruski način poslovanja mnogo razlikuje od američkog?
“Mi, Amerikanci, pokušavamo učiniti posao ličnim: zanimamo se za zdravlje naših partnera, dajemo poklone članovima njihovih porodica i pokušavamo im ugoditi.” I u tom smislu smo naivniji. Rusi se ne mešaju u privatne živote svojih partnera: za vas je posao samo nešto što treba da se radi. Kad to bude gotovo, popiti ćemo zajedno čašicu, ali nismo najbolji prijatelji, samo partneri. Zbog toga Amerikanci Ruse često smatraju nepristojnim i mrzovoljnim, ali mi se sviđa tvoj iskreniji pristup.
Međutim, te razlike još uvijek nisu toliko duboke. Pored konsaltinga za kompanije, nalazim se i na poziciji glavnog mentora u Kineskim fondacijama. Ovo je organizacija koja radi na poboljšanju kvaliteta saradnje između kineskih zaposlenih u kompanijama i američkih iseljenika koji rade u Kini. Jedna od stvari koja uvijek iznenađuje Amerikance koji su malo iskusili život u Kini je to što Kinezi ne govore "volim te" svojim supružnicima. Ispada da su Kinezi bešćutni, sebični, lišeni ljubavi? Naravno da ne. Vole i svoju porodicu, ali umjesto "Volim te", kažu: "Šta imamo za ručak?" Većina razlika je vanjska.
— Čini mi se da se ruska poslovna kultura i dalje veoma razlikuje od moderne američke. Na primjer, imamo mnogo poduzetnika koji su uvjereni: morate biti čvrsti, ne možete popustiti ni centimetar, posebno svojim podređenima. Ista fraza "Umukni i radi šta ja kažem!" Često se koristi, i to ne bez uspjeha, u ruskim kompanijama.
— I u Rusiji i u SAD reditelji često brkaju samopouzdanje sa grubošću. U mojoj praksi je bio slučaj da sam direktoru jedne kompanije rekao: „Neću raditi s tobom ni za kakav novac, jer vrijeđaš ljude. To je kao da gledaš djecu kako tuku.
Štoviše, ovaj pristup je također neproduktivan: zaposlenici takvih menadžera podložni su stalnom stresu. Ako ustanem ujutro i osjećam da mrzim svoj posao, da li ću danas dobro obaviti posao? Takvi direktori kompanijama nisu potrebni. To su loši menadžeri: ljudi koji ne mogu da iskoriste poslovne prilike pokušavaju to izvući od drugih ljudi.
Ono što kompanije zaista žele su direktori koji su vođeni svojom misijom, koji znaju kako biti jaki, ali na neagresivan način. Inače, povremeno nailazim na direktore u kompanijama koji me prezirno gledaju: „Ja sam u ovom poslu već dvadeset godina, a ti si neka vrsta psihijatra. Šta mi možete dati što je vrijedno? Smiješim im se i pitam: dobro, pričajte mi šta ste sve postigli za ovo vrijeme. Šta ste izgradili, šta ste postigli? I tu većina utihne. Ne pokušavam da ih uvrijedim, ali ova fraza tjera na razmišljanje nevaspitane menadžere.
- Zašto ovaj trik radi?
- Zato što postoji riječ koja sve zanima - "rezultati". A svi dobro znaju da se u poslu o svakome sudi po rezultatima. Lideri su generalno introspektivni: gledaju u sebe, čini im se da su veliki ljudi, samo savršenstvo. Ali kada se podsjete na rezultate, sjete se da postoji nepristrasan način da ih procijene izvana. Da li radim bolje ili lošije nego što sam očekivao prije pet godina? Šta sam uradio tokom prošle godine da ih poboljšam? Koje ste kvalitete uništili u sebi? Sve to dovodi do toga da osoba radi na sebi.
- Šta treba da budete u stanju da radite i radite?dobar menadžer?
— Mora biti u stanju da inspiriše zaposlene. Većina ljudi koji ne nastoje ništa učiniti u životu su pasivni, ne zato što nisu sigurni u svoje sposobnosti. Oni misle drugačije: čak i ako imam sreće i mogu postići to i to, to me neće usrećiti, pa neću ni pokušavati. Zato dobar vođa mora biti u stanju da prebaci prave pokretače u ljudima: da bude miran – da uliva poverenje, skroman – da ne izaziva zavist, da bude dobar u onome što radi – da oduševi.
— Kažete da nemaju svi ciljeve. Imate li i sami neke globalne ciljeve osim rutinskog rada sa direktorima kompanija?
— Znate li pojam „antagonističke igre“? Ovo je naziv igre u kojoj dobitak jedne osobe znači gubitak druge osobe, bez remija ili kompromisa. Sada mnogi ljudi situacije u kojima se nađu doživljavaju kao igru glave i repa. U Americi, tema imigracije daje ljudima osjećaj „ili smo oni mi ili smo mi oni“. Direktori i politički lideri gledaju na ljude sa visine i govore: Radiću šta hoću i nije me briga za vas. Moja misija je osigurati da takve igre ne postoje na svijetu.
Ima mnogo dobrih ljudi na svijetu, ali većina njih su uskogrudi, zaglavljeni su u svojoj viziji svijeta. Zašto ljudi u Rusiji toliko ne vole Sjedinjene Države, a zašto mi ne volimo Ruse? Vratili smo se na početak razgovora, na informatičara i prodavača - jednostavno se ne razumijemo, pa sagovornika smatramo idiotom. A da bismo to opravdali, koristimo primjere iz istorije, negativne prognoze itd. Jedan od mojih učitelja, psiholog Wilfred Bion, rekao je: “Najbolja komunikacija je slušanje bez pamćenja ili želje.” Bez pamćenja - kako ne bi osuđivali sagovornika za greške iz prošlosti. Bez želja - da ne bi bilo onako kako bi vama odgovaralo. Učiti ljude takvoj komunikaciji je moj zadatak.
Ko može dobiti poreski odbitak za kupovinu okućnice? Ovo pitanje zanima mnoge građane. Prije više od 6 godina pojavila se nova pogodnost koja se odnosi na kupovinu okućnice. Oni građani koji imaju mogućnost da državi plaćaju porez na dohodak od 13 posto tokom cijele godine imaju takvu pogodnost kao porezni odbitak za kupovinu okućnice. Takođe vraća dio iznosa koji je uplaćen u budžet.
Primanje poreske olakšice
Kako dobijate poreski odbitak prilikom kupovine parcele? Ako neko želi da postane vlasnik nove bašte sa završenom kućom ili praznim prostorom, takva kupovina košta mnogo. I, naravno, volio bih da se vrati barem mala investicija. To je sasvim moguće učiniti, potrebna vam je samo aplikacija.
Da bismo lakše razumjeli koje se vrste kupovina uzimaju u obzir za ovaj odbitak imovine, podijeljene su u sljedeće kategorije:
Zemljište bez objekata, koje predviđa izgradnju privatnog stanovanja u budućnosti. Ovdje je potrebno strpljenje: novac će biti vraćen samo ako je kuća izgrađena i vlasništvo nad njom zakonski uknjiženo. Nemoguće je dobiti odbitak za kupovinu zemljišne parcele ako zemljište ostane neizgrađeno. Prilikom prve kupovine parcele morate naznačiti da se ona kupuje uz ovu pogodnost, inače će nakon nekog vremena odbiti da razmotre vaš zahtjev za povrat novca.
Zemljište na kojem se već nalazi kuća. Prilikom pripreme svih potrebnih dokumenata za kupoprodaju potrebno je dati obaveznu izjavu o kojoj vrsti koristi se nekretnina stječe. Dokumenti se podnose poreskoj upravi.
Teritorija je kupljena kreditom. U ovom slučaju sigurno će doći do preplate, ali se često nadoknađuje posebno. Odbitak kamata nije vezan za iznos glavnog odbitka za zemljište i zgrade.
U takvim uslovima postoje važna ograničenja. Na primjer, porezni odbitak za kupovinu zemljišne parcele važi u slučajevima kada:
- Parcelu kupuje državljanin Rusije koji ne putuje u inostranstvo 182 dana u toku tekuće kalendarske godine.
- Kupac kupljenog zemljišta ima zvanično fiksni porez na dohodak od 13 posto.
Dakle, kategorija korisnika je veoma ograničena. Neki ne plaćaju porez od 13 posto u državni budžet, nerezidenti ne borave na teritoriji države onoliko dana koliko je propisano zakonom.
Ali čak i ako se poštuju utvrđena pravila, i dalje postoje brojna ograničenja za razmatranje zahtjeva za vraćanje određenog iznosa potrošenog na kupovinu. To uključuje:
- obavljanje transakcije sa članovima porodice, čak i ako su prodavci bliski rođaci;
- kupovina zemljišne parcele sredstvima koja je dodijelio državni organ ili obezbijedila službena osoba, a kupac nije uložio svoja sredstva, što je dokumentovano;
- na parceli se nalazi kuća, ali nema prava na nju;
- zemljište koje je stekao vlasnik će se koristiti u druge svrhe osim za izgradnju stana.
Neće biti dodatnih plaćanja ako se kupljena parcela pretvori u vrt, povrtnjak ili daču.
Prilikom razmatranja zahtjeva za beneficije, takve nijanse kao što su vrste odbitaka zemljišta će se uzeti u obzir. Dijele se na:
- Basic. Zemljište, kuća i parcela se uzimaju u obzir. Iznos će biti 2 miliona rubalja, povrat poreza na dohodak će biti 260 hiljada rubalja.
- Dodatno. Ovo je slučaj ako je zemljište kupljeno na kredit. Tada će veličina biti velika - 3 miliona rubalja. Dodatni bonus do 260 hiljada rubalja. biće iznos jednak 13%.
Povlasticu za koju su dokumenti izdati nakon 2010. godine, od 1. januara, mogu ostvariti samo one zemljišne parcele. Prije ovog datuma zakon još nije stupio na snagu i transakcije nisu stekle pravni osnov.
Dokumenti za takvu pogodnost sastavljaju se u poreznoj upravi, a dospjeli iznos se tamo može primiti iz ruke u ruku.
Poslodavac takođe ima pravo da pripremi potrebnu dokumentaciju i tada će biti moguće ne plaćati porez na dohodak za cijelu tekuću godinu.
Povratak na sadržaj
Dokumenti za registraciju odbitka
3-NDFL su one čuvane deklaracije za one koji sastavljaju dokumente za poreski odbitak prilikom kupovine parcele. Ovaj broj označava radove koje je potrebno popuniti. Takođe ćete morati da pripremite:
- izjava koja sadrži zahtjev za odbitak poreza;
- prijava sa transferom;
- sva dokumenta sa kopijama koje potvrđuju da kupac stvarno ima pravo na odbitak.
Dozvoljeno je obratiti se inspekciji sa zahtjevom za povrat poreza za posljednje 3 godine, ali ne prije godine u kojoj je evidentiran upis vlasništva nad kućom koja se nalazi na kupljenom zemljištu.
Takva pogodnost može biti samo jednokratna i predviđena je za jedan objekat.