— Pravzaprav sem že dolgo utrujen od teme težkih pogajanj. Rekel bi, da zdaj ljudi učim ravno nasprotno – sposobnost poslušanja, ne govorjenja. Agresivna pogajanja, ko skuša ena stran za vsako ceno »pritiskati« drugo, so preteklost. Danes so v poslu najuspešnejši ljudje, ki imajo talent prisluhniti drugim. Pred desetimi leti je bilo mogoče ugibati, da se je začela druga doba. Tukaj je znan primer: Microsoftovo vodstvo je odlično promoviralo svoje izdelke, vendar ni čutilo trga. Steve Jobs je pazljivo prisluhnil samim potrošnikom in bolje razumel, kaj želijo. Kot rezultat je Apple zmagal. Prihodnost pripada vizionarjem, glavna lastnost vizionarja pa je razumeti, kaj drugi potrebujejo. Toda večina vodij podjetij je »oportunistov«: dobro vidijo kratkoročne priložnosti, ki jim omogočajo osvojitev tržne niše od drugih, dolgoročno pa popolnoma propadejo, ker ne zaznavajo trendov, ki spreminjajo sam trg.
— Prebral sem, da so vam izkušnje v programih FBI, kjer ste usposabljali policiste za pogajanja s teroristi, pomagale razviti lastno metodo pogajanj. Kaj je smisel?
"FBI me je najel, da vodim programe usposabljanja, ki bi policistom pomagali preprečiti nepotrebne tragične incidente." Vedno sem imel pred sabo primere, ko policist ubije neoboroženega otroka ali, nasprotno, kriminalec ubije talce, in sem moral pomagati policiji, da se izogne takšnim "agresivnim pogajanjem", ki se končajo s smrtjo ene od strank.
Z analizo takšnih primerov sem spoznal, kako veliko vlogo ima nevrofiziologija. Ko je oseba v stresni situaciji, se raven kortizola (stresnega hormona. - RBC) poveča v njegovi krvi. Oseba postane agresivna in nagnjena k impulzivnim, nepremišljenim dejanjem. Če poskušate pritiskati nanj, to ne bo pripeljalo do nič dobrega. Toda, če nenadoma vidi, da ga poslušate in poskušate razumeti njegov položaj, ne glede na to, kako divji je, začne kortizol v njegovi krvi padati, raven drugega hormona - oksitocina - pa začne naraščati. Oksitocin se imenuje "hormon navezanosti": zaradi njega se ljudje počutijo čustveno blizu drugim ljudem. Visoke ravni oksitocina na primer materam olajšajo prenašanje joka svojih dojenčkov.
Če zločinec vidi, da ga poslušajo, začne čutiti povezanost s pogajalcem – njegova čustva postanejo zanj nenadoma pomembna, prav tako začne poskušati razumeti svoj položaj. Tako lahko v vseh pogajanjih, tudi poslovnih, vplivate na čustveno stanje sogovornika. Vendar te ne učim, kako zmagati v pogajanjih, medtem ko izgubljaš življenje. Učim, kako izgubiti pogajanja in hkrati pridobiti vpliv na druge ljudi.
— V knjigi »Kako se pogovarjati s kreteni« pravite, da je prvi korak k razumevanju neprijetnega sogovornika priznanje, da je veliko bolj nor, kot ste sprva mislili.
"Ljudje mislijo, da je nor vsak, ki misli drugače kot oni." In v svetu, ki postaja vse bolj specializiran, število »norcev« iz dneva v dan narašča. Na primer, ko se informatik in prodajalec pogovarjata, sta oba prepričana, da je njun sogovornik idiot, ker se osredotoča na podrobnosti, ki se drugemu zdijo nepomembne, in s tem preprosto razjezi. Toda moja definicija norosti je drugačna: nor je oseba, ki deluje iracionalno in ne zaznava nenehno posodobljenih informacij iz sveta okoli sebe. Hkrati se lahko njegova dejanja zdijo logična, zlasti njemu samemu. To je oseba, ki ne sliši sogovornika: neznosen je kot partner in kot vodja. Moja hipoteza je, da je nepripravljenost razumeti drugega iracionalna manifestacija instinkta samoohranitve. Ljudje se radi pogovarjamo sami, oddajamo svojo sliko sveta drugim, saj se na ta način razbremenimo. Toda s poslovnega vidika je to zelo slaba kakovost.
— In takšna "norost" je značilna za številne vodje podjetij?
— To je težava mnogih direktorjev, ki se kaže tudi pri vodenju ekipe. Direktorjem podjetij, s katerimi delam, pogosto rečem: obstaja šest besed, ki jih vaši zaposleni sovražijo, in samo ena beseda, ki jo resnično sovražite. Šest besed je "vizija", "poslanstvo", "kultura", "strategija", "vrednote", "cilji". Ko na primer rečete: »Naše podjetje ima cilje,« se zaposleni nasmehnejo in pogledajo zainteresirano, sami pa se sprašujejo: »Ali me bodo v naslednjih šestih mesecih odpustili? Obstajajo govorice o odpuščanjih." Ljudje ne zaznavajo vaših velikih besed.
— Katero besedo menedžerji sami sovražijo?
- To je beseda "ljudje". Poglejte, imate odlično strategijo, odličen izdelek, jasno vizijo prihodnosti podjetja, ljudje, zaposleni in potrošniki pa vse to uničijo: ne razumejo, nimajo strasti, kimajo vam. , sami pa držijo figo v žepu. Če želite biti učinkoviti, jih morate motivirati, da vas dejansko slišijo. In to je veliko dela na tem, kako in kaj poveš.
Na primer, ne uporabljajte besede "cilji" - zamenjajte jo z besedo "potrebe". Nimajo vsi cilje, imajo pa vsi potrebe. Želite ustvariti močno podjetje, ki bo del prihodnosti, vendar ljudje želijo le preživeti in jim ni mar za vaše cilje. Zato monologi v slogu "Utihni in naredi, kar rečem!" nikoli ne bo delovalo. Bolje je, da ekipi posredujete drugo idejo: »Potrebujem vašo pomoč. Če mi pomagate zaslužiti veliko denarja, vam lahko povečam plačo in vam izplačam bonuse."
Mark Goulston (Foto: iz osebnega arhiva)
"Bristri ustanovitelji so redko dobri izvršni direktorji"
— Katera so najpogostejša vprašanja, pri katerih svetujete podjetjem?
— Zdaj pogosto sodelujem z ustanovitelji mladih podjetij, ki jim je uspelo privabiti velika sredstva. Najbolj zanimiv del dela mi je komunikacija med investitorji in ustanovitelji podjetij, ki je v večini primerov presenetljivo slaba. Vlagatelji pogosto romantizirajo ustanovitelje, ker morajo vlagati v nekoga, in izberejo karizmatične ljudi, ki imajo zanimiv izdelek. Vendar so bistri ustanovitelji le redko dobri izvršni direktorji: navdušeni so nad svojo idejo, a običajno popolnoma nezmožni sprejemanja težkih odločitev, kot je odpuščanje najboljših soustanoviteljev, ko ti začnejo vleči podjetje navzdol. Investitor, ki je vložil v startup, počaka leto ali dve, njegova pričakovanja pa se začnejo vse bolj oddaljevati od realnosti: med njim in ustanoviteljem se pojavita nezaupanje in agresija, nato pa sledi težak prelom z obtožbami in loputanje vrat. Ampak obe strani sta sami ustvarili problem!
Moja naloga je pomagati ustanovitelju razumeti, ali je lahko dober menedžer. Prizadevam si, da pred podpisom pogodbe razjasni, kakšna so investitorjeva pričakovanja, in skupaj z njim analizira, kaj mora spremeniti v svojem pristopu, da bo imel investitor zaupanje. Izkušnje kažejo, da po takem delu trenja med investitorjem in ustanoviteljem postanejo minimalna: ustanovitelj še vedno ni imun na različne spodrsljaje, vendar si ne ustvarja več lažne podobe, kar je pomembno. Ljudje pozabljajo napake, ki ste jih storili, vendar vam nikoli ne bodo odpustili, če ste jim lagali.
— Kaj pa, če je startup že od samega začetka obsojen na propad in mu ni mogoče pomagati z ničemer?
— Soustanovitelj Dialexisa (največjega izobraževalnega centra za prodajno usposabljanje v ZDA. — RBC) David Hibbard me je nekoč naučil psihološkega trika, ki ga imenuje »Vprašanje o nemogočem«. Ko pride k vam poslovnež in se pritožuje, da mu posel ne gre dobro, ga vprašate: "Je kaj nemogočega, kar bi lahko korenito izboljšalo vaše poslovanje?" Po premisleku pravi: ja, takšno in drugačno dejanje bi ga lahko izboljšalo. In vprašate ga: "Kako narediti to nemogoče?" Začne razmišljati in pravi: treba je to in to. In tako postopoma pridete do zaključka, da obstaja zelo resnična rešitev, sestavljena iz posebnih korakov. Za večino podjetij se takšne rešitve vedno najdejo.
"Režiserji pogosto zamenjujejo samozavest z nevljudnostjo"
— Svetujete predvsem ameriškim podjetjem, včasih pa se pogovarjate tudi z ruskimi podjetniki. Se po vašem mnenju ruski način poslovanja zelo razlikuje od ameriškega?
"Američani poskušamo narediti posel bolj oseben: zanima nas zdravje naših partnerjev, obdarujemo njihove družinske člane in jim poskušamo ugoditi." In v tem smislu smo bolj naivni. Rusi se ne vmešavajo v zasebno življenje svojih partnerjev: za vas je posel le nekaj, kar je treba narediti. Ko bo končano, bova skupaj spila kozarec, a nisva najboljša prijatelja, le partnerja. Zaradi tega imajo Američani Ruse pogosto za nevljudne in čemerne, vendar mi je všeč vaš bolj pošten pristop.
Vendar te razlike še vedno niso tako globoke. Poleg svetovanja podjetjem opravljam funkcijo glavnega mentorja pri China Foundations. To je organizacija, ki si prizadeva izboljšati kakovost sodelovanja med kitajskimi zaposlenimi v podjetjih in ameriškimi izseljenci, ki delajo na Kitajskem. Ena od stvari, ki vedno preseneti Američane, ki so vsaj malo izkusili življenje na Kitajskem, je, da Kitajci svojim zakoncem ne rečejo "ljubim te". Izkazalo se je, da so Kitajci brezčutni, sebični, brez ljubezni? Seveda ne. Tudi oni imajo radi svojo družino, vendar namesto "ljubim te," rečejo: "Kaj bomo imeli za kosilo?" Večina razlik je zunanjih.
— Zdi se mi, da se ruska poslovna kultura še vedno zelo razlikuje od sodobne ameriške. Imamo na primer veliko podjetnikov, ki so prepričani: moraš biti trd, ne smeš popustiti niti za milimeter, sploh podrejenim. Isti stavek "Utihni in naredi, kar rečem!" Pogosto se uporablja in ne brez uspeha v ruskih podjetjih.
— Tako v Rusiji kot v ZDA režiserji pogosto zamenjujejo samozavest z nevljudnostjo. V moji praksi je bil primer, ko sem direktorju enega od podjetij rekel: "Ne bom delal z vami za noben denar, ker žalite ljudi." Kot bi gledal tepenje otrok.
Poleg tega je ta pristop tudi neproduktiven: zaposleni takih menedžerjev so podvrženi stalnemu stresu. Ali bom danes dobro opravil delo, če zjutraj vstanem in čutim, da sovražim svoje delo? Takih direktorjev podjetja ne potrebujejo. To so slabi menedžerji: ljudje, ki ne morejo izkoristiti poslovnih priložnosti, jih poskušajo izvabiti iz drugih ljudi.
Kar si podjetja resnično želijo, so direktorji, ki jih žene lastno poslanstvo, ki znajo biti močni, a na neagresiven način. Mimogrede občasno naletim na direktorje v podjetjih, ki me gledajo postrani: »Jaz sem že dvajset let v tem poslu, ti pa si nekakšen psihiater. Kaj mi lahko daš dragocenega? Nasmehnem se jim in vprašam: v redu, povejte mi, kaj vse ste dosegli v tem času. Kaj ste zgradili, kaj ste dosegli? In tukaj večina utihne. Nočem jih užaliti, a ta stavek da nevzgojenim menedžerjem misliti.
- Zakaj ta trik deluje?
- Ker obstaja beseda, ki vsakogar zanima - "rezultati". In vsi dobro vedo, da se v poslu vse ocenjuje po rezultatih. Voditelji so na splošno introspektivni: pogledajo vase, zdi se jim, da so veliki ljudje, popolnost sama. Toda ko se spomnijo na rezultate, se spomnijo, da obstaja nepristranski način, da jih ocenijo od zunaj. Ali delam bolje ali slabše, kot sem pričakoval pred petimi leti? Kaj sem naredil v zadnjem letu, da bi jih izboljšal? Katere lastnosti ste uničili v sebi? To vse vodi v to, da človek dela na sebi.
- Kaj bi morali znati narediti in narediti?dober menedžer?
— Mora biti sposoben navdihniti zaposlene. Večina ljudi, ki si v življenju ne prizadevajo narediti ničesar, je pasivnih, ne zato, ker ne bi bili prepričani v svoje sposobnosti. Oni mislijo drugače: tudi če imam srečo in lahko dosežem to in to, me to ne bo osrečilo, zato ne bom niti poskušal. Zato mora biti dober vodja sposoben preklopiti prave sprožilce v ljudeh: biti miren – vzbujati zaupanje, skromen – ne vzbujati zavisti, biti dober v tem, kar počneš – razveseljevati.
— Pravite, da nimajo vsi ciljev. Imate sami poleg rutinskega dela z direktorji podjetij še kakšne globalne cilje?
— Ali poznate koncept "antagonistične igre"? To je ime igre, v kateri dobiček ene osebe pomeni izgubo druge osebe, brez remijev ali kompromisov. Zdaj marsikdo situacije, v katerih se znajde, dojema kot igro glav in repov. V Ameriki daje tema priseljevanja ljudem občutek, da so "ali oni mi ali mi oni". Generalni direktorji in politični voditelji gledajo na ljudi zviška in pravijo: Delal bom, kar hočem, in vseeno mi je za vas. Moje poslanstvo je zagotoviti, da takih iger na svetu ni.
Na svetu je veliko dobrih ljudi, a večina jih je ozkogledih, obtičali so v svoji viziji sveta. Zakaj ljudje v Rusiji tako ne marajo ZDA in zakaj ne maramo Rusov? Vrnila sva se na začetek pogovora, k informatiku in prodajalcu – enostavno se ne razumeva, zato imava sogovornika za idiota. In za utemeljitev tega uporabljamo primere iz zgodovine, negativne napovedi itd. Eden od mojih učiteljev, psiholog Wilfred Bion, je rekel: "Najboljša komunikacija je poslušanje brez spomina ali želje." Brez spomina - da ne bi sogovornika obsojali za pretekle napake. Brez želja - da ne bi bilo tako, kot bi vam ustrezalo. Učiti ljudi takšne komunikacije je moja naloga.
Kdo lahko prejme davčno olajšavo za nakup vrtne parcele? To vprašanje zanima številne državljane. Pred več kot 6 leti se je pojavila nova ugodnost, ki velja za nakup vrtne parcele. Tisti državljani, ki imajo možnost, da vse leto državi plačajo 13-odstotno dohodnino, imajo takšno ugodnost kot davčno olajšavo za nakup vrtne parcele. Vrne tudi del zneska, ki je bil vplačan v proračun.
Prejemanje davčne olajšave
Kako pridobite davčno olajšavo pri nakupu zemljišča? Če nekdo želi postati lastnik nove vrtne parcele z dokončano hišo ali praznim prostorom, takšna pridobitev stane veliko. In seveda bi si želel, da bi se vsaj majhen vložek povrnil. To je povsem mogoče storiti, vse kar potrebujete je aplikacija.
Da bi lažje razumeli, katere vrste nakupov se upoštevajo pri tem odbitku nepremičnine, smo jih razdelili v naslednje kategorije:
Zemljišče brez objektov, ki predvideva gradnjo zasebnih stanovanj v prihodnosti. Tu je potrebna potrpežljivost: denar bo vrnjen le, če bo hiša zgrajena in lastništvo nad njo zakonito vpisano. Nemogoče je prejeti odbitek za nakup zemljišča, če zemljišče ostane nepozidano. Ko prvič kupite zemljišče, morate označiti, da se kupuje s to ugodnostjo, sicer bodo čez nekaj časa zavrnili obravnavo vaše vloge za vračilo.
Zemljišče, na katerem že stoji hiša. Pri pripravi vseh potrebnih dokumentov za nakup in prodajo je treba podati obvezno izjavo o tem, za kakšno korist se nepremičnina pridobiva. Dokumenti se predložijo davčnemu uradu.
Ozemlje je bilo kupljeno s posojilom. V tem primeru bo zagotovo prišlo do preplačila, vendar se pogosto povrne ločeno. Obrestni odtegljaj ni vezan na višino glavnega odtegljaja za zemljišča in zgradbe.
Pod takimi pogoji obstajajo pomembne omejitve. Na primer, davčna olajšava za nakup zemljišča velja v primerih, ko:
- Zemljišče kupi ruski državljan, ki v tekočem koledarskem letu ne potuje v tujino 182 dni.
- Kupec kupljenega zemljišča ima uradno določeno dohodnino v višini 13 odstotkov.
Tako je kategorija upravičencev zelo omejena. Nekateri ne plačajo 13-odstotnega davka v državni proračun, nerezidenti se na ozemlju države ne zadržujejo toliko dni, kot jih zahteva zakon.
Toda tudi ob upoštevanju uveljavljenih pravil še vedno obstajajo številne omejitve za obravnavo zahteve, kako vrniti določen znesek, porabljen za nakup. Tej vključujejo:
- dokončanje transakcije z družinskimi člani, tudi če so prodajalci bližnji sorodniki;
- nakup zemljišča s sredstvi, ki jih je dodelila državna agencija ali zagotovil uradnik, kupec pa ni prispeval svojih sredstev, kar je dokumentirano;
- na mestu je hiša, vendar do nje ni pravic;
- zemljišče, ki ga bo pridobil lastnik, bo uporabljeno za druge namene, razen za gradnjo stanovanja.
Dodatnih plačil ne bo, če se kupljena parcela spremeni v vrt, zelenjavni vrt ali kočo.
Pri obravnavi prošnje za ugodnost bodo upoštevane takšne nianse, kot so vrste zemljiških odbitkov. Razdeljeni so na:
- Osnovno. Upošteva se zemljišče, hiša in parcela. Znesek bo 2 milijona rubljev, vračilo dohodnine bo 260 tisoč rubljev.
- Dodatno. Tako je, če je zemljišče kupljeno na kredit. Potem bo velikost velika - 3 milijone rubljev. Dodaten bonus do 260 tisoč rubljev. bo znesek enak 13 %.
Nadomestilo lahko od 1. januarja prejemajo le tista zemljišča, za katera so bili dokumenti izdani po letu 2010. Pred tem datumom zakon še ni stopil v veljavo in posli niso pridobili pravne podlage.
Dokumenti za takšno ugodnost se sestavijo na davčnem uradu in tam je mogoče prejeti zapadli znesek iz roke v roko.
Delodajalec ima tudi pravico pripraviti potrebne dokumente, nato pa bo mogoče ne plačati dohodnine za celotno tekoče leto.
Nazaj na vsebino
Dokumenti za registracijo odbitka
3-NDFL so tiste dragocene izjave za tiste, ki ob nakupu parcele pripravijo dokumente za davčno olajšavo. Ta številka označuje dokumente, ki jih je treba izpolniti. Pripraviti boste morali tudi:
- izjava, ki vsebuje zahtevo za zagotovitev davčne olajšave;
- aplikacija s prenosom;
- vse dokumente s kopijami, ki potrjujejo, da ima kupec dejansko pravico do uveljavljanja pravice do odbitka.
Na inšpektorat se je dovoljeno obrniti z zahtevo za vračilo davka za zadnja 3 leta, vendar ne prej kot v letu, v katerem je bila evidentirana lastninska registracija hiše, ki se nahaja na kupljenem zemljišču.
Takšna ugodnost je lahko samo enkratna in je zagotovljena za en sam predmet.